電話行銷-----輕松成交

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電話行銷-----輕松成交
電話行銷-----輕松成交如何打中客戶需求？《電話行銷輕鬆成交》一書是一本開拓銷售新疆域的書，它將電話行銷
的實務操作模式與管理法則發展成為一個行銷系統。該書作者姚能筆進入保險業１３年，現為大學、臺灣金融研訓院特聘講師。国国国国什麼是電話行銷
？国国電話行銷，大約在２０世紀７０年代開始於美國市場，至今仍然被各行業視為非常有效且重要的行銷方式之一。国国在中國臺灣，電話行銷則是在１９８８年左右開始被應用於主動銷售上，並逐漸蓬勃發展起來。發展初期是由銀行應用於信用卡的推廣上，由於效果極佳、經營成本也明顯降低，於是電話行銷逐漸受到企業經營者的重視。国国也因此，電話行銷在近年來陸續受到各行各業的認同與引用。發展至今，一個電話行銷員一個月可以招攬超過２００張信用卡、放款金額動輒５０００萬元、６０００萬元、年繳式保險費可以高達２００多萬元，而這些數位都是面對面行銷的數倍到數十倍的成績，令人不得不承認電話行銷
在臺灣已經成為一股不可輕忽的力量。国国国国姚能筆：我把電話行銷帶入內地国国２００２年下半年，姚能筆在臺灣幾個主要城市不斷開設“電話行銷”課程，同年秋天，在一連串內地與臺灣的通訊中，他很榮幸認識了廈門、深圳、上海等地的企管顧問公司的夥伴們，在他們的積極安排下，姚能筆終於跨出臺灣，也開始了在內地各大城市一系列的公開演講與課程內訓活動；近來，更陸續接到幾宗“電話行銷”的顧問案。從幾場動輒上千人的聽講人潮，對照２００２年６月臺灣繁體版《電話行銷輕鬆成交》上市８個月創造印刷８次的紀錄來看，我們不得不承認，電話行銷
的風潮已經在中國流行起來！国国電話行銷
的成功要素
国国一、專業知識（Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ）国国銷售任何東西都必須對產品瞭若指掌，因為一來你才有說服力——正確說明產品內容、清楚解答准客戶的疑慮、恰如其分地處理反對問題；二來你才會有自信——瞭解產品、熱愛產品、語氣堅定，最後才會成交。例如從事保險的電話行銷
，就應像外勤的業務員一樣，對於保險商品、商品條款、核保、理賠等專業知識樣樣精通。国国根據市場長期的觀察發現，在所有條件都一樣的情況下，具備優異專業知識的人仍然更勝一籌；或可以比其他人更輕鬆、更容易地達成業績。更重要的是，當他有一天要晉升到管理階層時，是否具備“專業知識”就是被評估的重要條件之一；否則，他只能永遠當一位元電話行銷
員，銷售單一的產品。
国国二、正確的心態（Ａｔｔｉｔｕｄｅ）国国第一個必備的心態：你必須認清電話行銷的特性。舉例說，電話行銷的第一個特性是“量大、速度快”，在前面我們已經探討過，電話行銷
所銷售的保險應該是“簡單易懂”的產品，你就不應該花太多時間去幫准客戶分析保單或做所謂的全方位規劃。這是不同屬性通路下的現實情況，你既然想在這條道上成功，就必須遵守這條道上的遊戲規則；而這種追求“量”及“速度”的心態，也與前面調查中強調的“高效率”不謀而合。国国第二個必備的心態是：“一切的行銷都是從拒絕開始”，尤其是電話行銷更是如此。電話行銷
員每天打的電話數少則數十次，多則上百次。因此，相對的“拒絕數量”也很多。你要知道，就是因為每天要面對這麼多拒絕，老闆才會支付高額傭金聘請你。所以，你必須要有承擔每一天都被大量拒絕的勇氣，把“拒絕”當作是“接受”的孿生兄弟。国国第三個必備的心態是：你從事的銷售工作，是一項非常有意義也是非常神聖的工作。你必須要養成一個習慣，那就是當你沉醉在第一名的榮耀，別忘了也一起數一數你幫助了多少人，滿足了多少人的需求？你幫助了多少個家庭擁有更好的生活規劃？這將會讓你對於自己的工作更加肯定。
国国三、良好的銷售技巧（Ｓｋｉｌｌ）国国一般來說，在行銷領域裏最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話行銷當中尤其重要。因為在無法掌握時間或也無法面對面解決問題的情況下，許多時候你必須依賴良好的銷售技巧來克服困難。前面我們也說過，“單一的產品知識”配上“良好的銷售技巧”與“努力”（高活動量），也可以在電話行銷
中創造佳績，由此可知“良好的銷售技巧”在成功的條件中所占的分量了。
国国四、“良好的習慣”（Ｈａｂｉｔ）国国在電話行銷
裏，你必須要養成幾個習慣。首先，每天面對大量拒絕，仍保持正常的工作心情。第二個習慣是，日復一日重複性地撥打電話，仍然可以甘之如飴。第三個習慣是，每一天撥打的電話次數或通話時數必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動量，才有成功的可能。
国国五、高活動量（ＣａｌｌＶｏｌｕｍｅ）国国我們上面提到的“努力”指的是高活動量，因為這是電話行銷成功與否的關鍵。電話行銷的一個重要特色，是可以迅速接觸到大量准客戶。試想，如果你單有超高技巧，卻不打電話，會成功嗎？因此，你要想比別人成功，你的活動量就必須足夠且比別人多。国国想成為成功的電話行銷
員，就必須具有“ＫＡＳＨ＋活動量”的條件，也就是說“ＫＡＳＨ＋活動量＝ＣＡＳＨ（財富）＝Ｓｕｃｃｅｓｓ（成功）”。


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